24 OCT 2025 張倍齊律師律師
在經歷了數週、甚至數月的尋覓後，您終於踏入一間讓您怦然心動的房子。採光、格局、地點，一切都如此恰到好處，您幾乎可以想像未來在這裡生活的模樣。正當您沉浸在喜悅中時，房仲熱切地走向您：「這間真的很搶手，錯過可惜！喜歡的話，我們是不是出個價來談？看您要付斡旋金，還是簽要約書，我來幫您跟屋主努力！」
這個問題，瞬間將您從尋獲夢想家園的興奮高點，拉進一個充滿未知與壓力的決策路口。「斡旋金」和「要約書」究竟是什麼？哪個對我比較有利？這個看似微小的選擇，背後卻牽動著重大的財務與法律責任。
這篇文章，將由亮遠法律事務所張倍齊律師，為您擔任最專業的嚮導。我們將徹底解析這兩種不動產交易中至關重要的工具，不僅止於表面的定義，更將深入探討其背後的法律效力、談判策略意涵、心理陷阱與真實的風險。讀完本文，您將能充滿信心地做出最能保障自身權益的明智決定。
許多人可能會問，既然我有意願購買，直接請房仲向屋主口頭報價不行嗎？為何一定要透過「付錢」或「簽文件」這種看似麻煩的方式？事實上，斡旋金與要約書的存在，是為了解決不動產交易中一個核心的問題：如何確保各方都是認真的。
在動輒數百萬、數千萬的房屋交易中，「口說無憑」是最大的風險。如果買方可以隨意出價，例如「我出1200萬」，然後在屋主認真考慮、甚至同意後，又因為「媽媽說頭期款不幫忙了」或「太太想買另一區」等理由輕易反悔，將會造成賣方、房仲大量的時間與機會成本浪費。
斡旋金與要約書的核心功能，就是一種「承諾機制」。它們是一個正式且具有法律意義的信號，清楚地告訴賣方：「我對於這個出價是認真的，並且願意為此承擔初步的責任。」這一步，就將買方的身分從一個普通的看屋客，提升至一位有待賣方嚴肅回應的準買家，讓整個協商從閒聊式的探詢，進入到正式的談判軌道。
試想一個情境：一位房仲僅憑著「我的客戶口頭說想出價」，去和屋主談判，其說服力道勢必相當薄弱，屋主大可一笑置之。然而，當房仲帶著一份買方簽署的要約書，或甚至告知屋主「買方已經支付10萬元的斡旋金在公司信託戶頭」時，整個情勢將徹底改變。
這份文件或這筆資金，成為了房仲為您談判的「尚方寶劍」。它迫使屋主必須正視這個出價的嚴肅性，並做出正式的回應（同意、不同意或提出新的價格）。可以說，斡旋金或要約書，是您正式授權房仲代表您進行價格協商的關鍵一步。
在買賣雙方達成價格共識，到正式簽訂買賣契約之間，仍然存在一段充滿變數的空窗期。買方可能看到更喜歡的房子，賣方也可能收到更高的出價。斡旋金與要約書的另一個核心目的，就是預先為這段期間的「反悔」行為，設定好清晰的財務後果。
無論是「買方反悔，斡旋金將被沒收」或是「賣方反悔，需加倍返還斡旋金」，這些條款都在事前建立了一套雙方都同意的「遊戲規則」。這個機制有效地穩定交易的期待，促使雙方在達成共識後，能本於誠信原則繼續完成交易，避免因一方輕率的變卦而使另一方蒙受損失。
「斡旋金」，俗稱「誠意金」，是目前不動產交易實務中最常見的方式。它透過實際的金錢往來，為交易承諾注入了實質的份量。
斡旋金的運作機制相當明確，大致可分為以下幾個步驟：
(一) 支付「誠意金」
買方確定出價意願後，支付一筆款項（實務上常見金額為新台幣5萬至10萬元，10萬元尤為普遍）給仲介公司。這筆錢代表買方協商的誠意，仲介公司會開立收據，並將此款項存入信託專戶保管。
(二) 斡旋成功（買賣雙方對價格達成共識）
當仲介將買方的出價及斡旋金條件告知賣方，且賣方在斡旋書上簽字同意後，斡旋即告成立，這筆斡旋金會直接轉為買賣價金的一部分（定金）。此時，若任何一方反悔，將啟動違約罰則：
1. 若買方反悔不買： 賣方有權沒收這筆斡旋金，作為其因相信買方承諾而放棄其他交易機會的損害賠償。
2. 若賣方反悔不賣： 賣方除了必須將原斡旋金全額退還給買方外，還必須從自己口袋拿出同等金額的款項賠償給買方，也就是所謂的「加倍返還」。
(三) 斡旋失敗（價格談不攏）
如果在斡旋期間內，賣方始終不同意買方的出價，或買方不接受賣方降價後的價格，導致最終無法達成共識，則斡旋不成立。仲介公司必須將斡旋金全額、無息地退還給買方。
斡旋金的魅力不僅在於其清晰的規則，更在於它所帶來的心理效應與執行上的便利性。
(一) 心理層面的份量感
將一筆真金白銀從自己的帳戶轉出，這個動作本身就創造了強烈的心理承諾。它讓交易從抽象的「我想買房」，變成了具體的「我已經為這間房子投入了10萬元」。這種「頭都洗一半了」的感受，會讓買方在面對一些小問題時，更傾向於解決而非輕易放棄，大大增加了交易的穩定性。如同 podcast 中所說的，人「看到錢還是比較有Fu，還是比較有感覺」，這份「有感」的力量，對買賣雙方都是一種定心丸。
(二) 實務執行的便利性
這是斡旋金相較於要約書，一個常被忽略卻極其關鍵的優勢：違約後的執行效率。
當買方違約時，那筆10萬元的斡旋金已經安穩地存放在仲介公司的信託專戶中。對賣方而言，主張權利幾乎沒有任何成本，仲介公司依約將款項轉交即可，可謂「直接吃下來」，乾淨俐落。反觀若是要約書違約，賣方手上只有一份文件，獲得的是「請求賠償的權利」。如果買方耍賴不付，賣方還需耗費時間與金錢提起訴訟，過程曠日廢時且充滿不確定性，誠如 podcast 中賣方可能的心聲：「到時候我還要提高（告）嗎？很麻煩啊！」
因此，從賣方的角度來看，一筆確定能拿到的10萬元，往往比一個需要透過訴訟才能實現的20萬元「權利」更具吸引力。這也使得支付斡旋金的買方，在談判桌上往往能展現出更強的誠意與說服力。
「要約書」是另一種表達購買意願的法定工具。它不涉及預付現金，而是透過簽署一份具有法律約束力的書面文件來達成。
(一) 簽署書面文件
買方不需支付任何款項，僅需在一份制式的「要約書」上填寫願意購買的價格、條件並簽名。這份文件一旦經由仲介送達給賣方，即構成法律上的一個「要約」。
(二) 違約責任的計算方式
要約書的核心在於其違約條款。條款中會明確規定，一旦賣方在要約書上簽字同意（承諾），買賣意向即達成一致，契約即告成立。此時若買方反悔不買，需賠償賣方一筆違約金。這筆違約金的計算方式，通常是「房屋買賣總價的一個固定百分比」，實務上常見的比例為總價的 1% 至 3%。
要約書看似提供了一個「無痛」的出價方式，但其背後隱藏的風險，往往遠高於斡"旋金。
(一) 認知陷阱：低估法律的嚴重性
最大的風險來自於心理上的輕忽。因為沒有實際拿出錢，許多買方在簽署要約書時，感覺就像在填寫一份普通的表格，容易低估其法律後果。很多人會抱持「反正沒付錢，只是簽個字讓他去談談看，到時候反悔應該沒關係吧？」的錯誤心態。
然而，法律的嚴肅性從不因金錢是否交付而改變。「白紙黑字」一旦簽下，就是一份有效的契約。輕率簽署的後果，往往是在接到對方存證信函或法院傳票時，才驚覺「大錯特錯」，為時已晚。
(二) 風險敞口：上不封頂的賠償金額
要約書的第二個巨大風險在於其「浮動的」違約金。斡旋金的風險通常被鎖定在一個固定金額（例如10萬元），是可預測、可控管的。但要約書的違約金是與房屋總價連動的。
讓我們做個簡單的計算：
一間總價1,200萬的房子，若違約金為 2%，金額即為24萬元。
一間總價2,000萬的房子，若違約金為 2%，金額即為40萬元。
隨著近年房價高漲，動輒三、四千萬的物件，其違約金可能高達百萬之譜。
這種「隨便都比斡旋金高」的特性，使得要約書的潛在風險遠超一般人的想像。買方在簽署時，等於是為自己開了一張金額可能非常龐大的空白支票，其風險敞口遠大於斡旋金。
了解了兩者的運作機制與風險後，我們該如何選擇？以下透過一張清晰的比較表與專業建議，幫助您做出判斷。
| 特性 | 斡旋金 | 要約書 |
|---|---|---|
| 形式 | 實際支付一筆現金 | 簽署一份書面契約 |
| 違約罰則 | 固定金額（例如：新台幣10萬元），風險可預測 | 房屋總價的百分比（例如：1%−3%），風險隨房價浮動 |
| 買方心理感受 | 體感強烈，有現金支出，決策更謹慎 | 體感較弱，因未付現而可能輕忽，易衝動決策 |
| 賣方談判感受 | 高度誠意，看到現金，談判意願更高 | 誠意較不明確，可能被視為試探性出價 |
| 違約執行難易度 | 極低。由仲介直接轉交或依約沒收 | 高。若對方不付，需耗費時間成本提起訴訟追討 |
| 律師建議 | 風險相對可控，實務上更受青睞 | 法律效力強，但潛在賠償高且易被輕忽 |
綜合以上分析，雖然兩者都是合法有效的工具，但在多數情況下，我會提出以下建議。
(一) 為何實務上「斡旋金」更受青睞？
從「促成交易」的角度來看，斡旋金往往是更有效的談判工具。它不僅是法律上的承諾，更是市場溝通上的強力語言。當仲介拿著10萬元的斡旋金收據去見屋主，所傳達的訊息是：「我的客戶已經拿出真金白銀，誠意十足，請您務必認真考慮這個價格。」這種做法更能打動賣方，建立互信，從而提高談判的成功率。
(二) 從買方風險控管角度，為何我通常更建議「斡旋金」？
如果問我，我會比較建議給斡旋金。最核心的理由是風險管理。對絕大多數人而言，買房是一生中最大的一筆財務決策，過程中的任何風險都應被謹慎控管。
斡旋金創造了一個「已知且固定」的風險上限。您非常清楚，最壞的情況就是損失這筆10萬元的斡旋金。但要約書則創造了一個「未知且可能巨大」的風險。在簽署的那一刻，您無法完全確定如果違約，最終的賠償金額會是多少，它可能遠遠超出您的預期。在重大的財務決策面前，選擇一個風險可控的方案，是一種絕對必要的理智與謹慎。
無論您最終選擇斡旋金還是要約書，在簽下大名之前，請務必放慢腳步，向房仲釐清，並向自己確認以下關鍵問題。這一步，是保護您權益的最後一道防線。
這份文件的有效期限是多久？ 是3天、7天，還是更長？您必須清楚知道自己和賣方的考慮時間有多久。
賣方簽字確認後，這份文件是直接轉為正式買賣契約，還是需要另行簽訂新約？ 釐清後續流程至關重要。
違約條款的具體內容是什麼？ 不要只聽房仲口頭說明，請親自、逐字閱讀罰則條款，確保自己完全理解。
我的出價是否已包含或不包含各項稅費、仲介服務費？ 價格的細節必須明確。
我是否可以在合約中加上「須待銀行貸款審核通過後，本約始生效力」的但書（停止條件）？ 這對於需要貸款的買方而言，是極其重要的保護條款。
在簽署任何文件之前，我是否可以先完整審閱《不動產說明書》與《標的物現況說明書》？ 充分了解屋況是您的權利，也是您的義務。
總結來說，斡旋金與要約書都是嚴肅的法律承諾，絕非兒戲。斡旋金用一筆有感的、固定的押金來展現誠意並鎖定風險；要約書則用一份無感的、法律效力極強的書面契約來進行承諾，但潛在的財務風險更高。
這個選擇不僅是一個程序問題，更是一個策略問題。它直接影響您在談判中的籌碼、您所承擔的風險，以及整個交易的順暢度。
在購置房產這樣重大的交易中，單純依賴以促成交易為主要目標的房仲之建議，可能存在風險。在您簽下任何可能讓您承擔數十萬、甚至數百萬潛在責任的文件前，花費一筆相對小額的費用諮詢專業律師，是對自己未來財產最穩健的投資。若您在不動產交易過程中有任何疑問，亮遠法律事務所隨時準備好為您提供客觀、專業的法律意見，守護您的權益。
